古人劝谏的艺术第6部分阅读

尧、许由都是中国古代传说中的人物，”尧让天下于许由”，当然也不一定真有其事，只能姑妄听之。然而”越俎代庖”这个成语倒是流传广泛，至今，还常挂在人们的口边。但能有几人真正理解它的含义

有能力的下属，最喜欢帮助上处理问题。如果是在上司的要求下或者得到了上司的同意，那当然是很好的事，是锻炼自己的好机会。但是，切忌不可以越位，切忌不可以擅自处理领导职权范围内的问题。

情况往往是这样的：能力较强的下属帮助上司处理问题可能比上司自己处理的还漂亮，这对他来说是最开心的事。但这种情况对上司来说，却是最不开心的。令夫傅玫妮在上下级禁忌99中说了这么个故事：有个秘书，在书记外出的时候，替书记处理了全部事务，等书记归来，办公室已收拾得干干净净。当秘书把处理好的文件呈给书记时，书记十分尴尬地说：”你很能干啊，到底是年轻人。换了我，这么多文件一天可看不完啊。”秘书听出了弦外之音，猛然想起，往日下班铃响时，书记桌上还是文件成堆，他一边看，一边苦笑，但又十得意地与众人道别：”你们先走，你们先走，我这儿还没完呢。”众人也随口赞颂：”书记辛苦，书记辛苦。”秘书大惊失色，知道自己做错了事。第二次，又遇到书记外出，秘书便只去干好自己分内的事。等书记回来，他把一大堆文件往书记跟前一堆，皱着眉头说过：”书记啊这么多文件，我可没法子对付，亏你天天怎么处理的”书记并不责怪秘书，反而拍着秘书的肩膀，和蔼而自豪地说：”年轻人嘛，慢慢学。”

这个故事说明：越位、擅权是费力不讨好的事。

千万不要以为，你越位行使上司权力范围内的权力，问题处理得比上司自己处理的还好，上司一定会欢迎和感激。不，这类问题，你处理好与不好没有什么区别，只能使上司不开心，甚至招致他内心的不满和怨恨。

所以，上司如果没有委托你做什么事，你除尽自己最大的努力完成自己的本职工作外，剩余时间可以翘着二郎腿喝茶看报。只有在完成上司分配、委派你的工作时，不侵犯上司的权限的前提下，你才可以充分施展自己的才能，把任务完成得漂亮些，更漂亮些

”隐”而不发孟子说服惠王

说服他人时，让对方知道你的”言下之意”，也就是利用”隐”而不发的隐点术来让其明白你话中的涵义。

梁惠王对孟子说：”我高兴接受您的指教。”

孟子答道：”用棍子打死人和用刀子杀死人，两者之间有什么不同”

惠王说：”没有两样。”

孟子说：”用刀子杀人和用政治杀人有什么不同”

惠王说：”没有两样。”

孟子说：”现在您的厨房里放着美味的肉食，马棚里养着健壮的马匹，可是您的百姓却都面有饥色，而野外还躺有许多饿死者的尸体，这不等于赶着禽兽去吃人吗人们十分憎恶禽兽们自相残杀的这种行动，但那些称作父母官的当政者，在处理政策时，却不免做出类似驱赶着禽兽去吃人的事情来，试问，他们做父母官的意义何在孔子曾说：第一个用木偶、土偶来殉葬的、一定会绝子绝孙”为什么他这样痛恨此事呢那是因为木偶、土偶很像人的形貌，而人们却用它来殉葬。用偶像殉葬尚且不可，更何况况百姓饥饿而死”

梁惠王说：”魏国是当今诸侯国中最强大的，这是先生您知道的。但自从我继承王位后，东面被齐国打败，我的大儿子也因此丧了命；西面割给秦国七百余里土地；南面又被楚国抢去许多领地，我觉得这是很大的耻辱，盼望着能为那些死于战争的人报仇雪恨，您说要怎么办才能达到这个目的呢”

孟子答道：”只要有方圆百里的小国就可以实施仁政，从而让四海归顺，更何况魏国这么一个大国呢”您如果向人民实施仁政，废除苛刑峻法，减免苛捐杂税，督促百姓深耕细作、勤除杂草，又在农闲的日子里教年轻人懂得孝顺父母、尊敬兄长，办事勤谨、待人诚恳的道理，并运用这些道理在内侍奉父兄，出外侍奉上司长辈，这样哪怕是拿起木棒也可以打败秦楚披着坚甲拿着尖利武器的强大军队。

这是什么缘故呢因为秦、楚二国经常在农耕的有利季节强征境内百姓去劳役；使得他们不能及时耕种来奉养父母，招致父母受冻挨饿，兄弟妻子离散。秦、楚二国将自己的百姓陷于水深火热之中，一旦大王率军征讨秦、楚二国，当地百姓欢您都来不及了，还有谁会与您为敌呢所以古人说：”仁义之师无敌于天下。大王不要再怀疑施行仁政的力量了”

孟子劝说的中心就是需求施行仁政，而梁惠王则生活骄奢滛佚，国境内却路有饿殍，孟子要主张施仁政，当然要批判这种行为，但梁惠王作一国之君，孟子又怎能直言相斥因为一旦惹怒了梁惠王，孟子又去哪实现自己的政治理想呢因此，孟子在这番劝说中运用了隐点法。

所谓隐点法，就是在对话中为了兼顾某种原因或是从某种目的出发，有意不把话挑明，而用隐蔽，暗示的形式，把本意寄寓于”平常话”中。

隐点术大多适用于双方在友好和平的气氛中点出一些心照不宣的话题，尤其是在外事交往中有特别的使用价值。1972年，美国总统尼克松访华，周总理在一次酒会上的一段演讲就是用下面一句话开头的：

由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了2o多年

真可谓”绝妙好辞”。其中”大家都知道的原因”，就是一句隐含着大量内涵的”隐语”。

从周总理的谈吐中，人们不难捕捉到其”言下之意”。”由于大家都知道的原因”，其”原因”当然无需点破，点破了，会使客人尴尬而周总理则以广博的情怀，将”原因”归之于大家都知道”，这样既触及了敏感问题，又缓和了气氛，还表明了己方的原则立场。周总理此”隐”处，含金量有多高当然谁的心里都再清楚不过了。

外交家由于某种原因，不方便直接明白地表示自己的态度，又希望对方了解自己的意图时，就需要用这种隐言术，它既可画龙点睛挑明话意，又可隐隐地威慑对方。国与国之间的关系是十分复杂且微妙的。外交家在涉外活动中出言的得与失，往往会产生相应的国际影响。因此，外交家们为了在外交活动中占据主动地位，常常运用隐言术委婉地表达自己的意向。

事实上，隐点型所擅长的正是一种给双方都留有余地的说服技巧。它在外交上，能很好地体现”原则性”与”灵活性”的统一，做到”进可攻，退可守”，真可谓曲径通幽。巧妙地运用隐点型点石成金术，能起到协调气氛、化解冲突、增强理解，使人与人的相处多一份温情和一份真诚的作用。

借事言理王以问说服太宗

借事言理，是用”隐”的说服术的另一种方法，王以差别的方式来说服太宗李世民，就是这样的例子。

有天，侍中王进见唐太宗。有一个美人站在太宗旁边伺候着。她原是庐江王李瑗的姬妾。

太宗指着她对王说道：

”庐江王李瑗毫无人道，杀了她的丈夫，把她抢走，据为己有。像这样的人，怎么会不灭亡呢”

王站起来，离开座位，恭敬地问道：

”陛下以为庐江王的这行径是对还是错”

太宗觉得很奇怪，怎么王会问出这么简单的问题来，于是答道：

”庐江王李瑗杀人且夺人之妻，你居然还问我这件事是对还是错，到底是什么原因啊”

王回答道：

”臣听说过这样一个故事：春秋时齐桓公到郭地去，问那里的父老乡亲：，郭国为什么会灭亡答道。因为它褒赏善人而厌恶恶人的缘故。桓公又问道：如您所言，那这个郭君还是个贤君呢，怎么到后来连国家都灭亡了呢父老答道。不对，郭君能褒赏善人但不能任用他们，他厌恶恶人却不赶走他们，所以灭亡了。”

如今，陛下知道庐江王因不人道而灭亡。但他们的姬妾却还在陛下身边。因此，臣只能这样认为：陛下觉得庐江王杀人取人凄的这行径是正确的。假如陛下确实认为李瑗杀人取人凄是不人道的，那陛下现在仍纳其姬妾的行为，就表明陛下如同那个郭君一样，厌恶恶人，却不赶走这些恶人。”

太宗对王的话非常赞赏。

王这番劝说的成功，关键在于他选择了一个正确的姿态请教的态度。

许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让对方接受。

请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重对导的权威，承认对方的优越性。这表明，你在提出意见之前，已仔细地研究和推敲了对方的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待对方的思想的。因而，你的建议应该是在尊重对方自己的观点基础之上的，很可能是对对方观点的有益补充。这种印象无疑会使对方感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。

我们每个人都是很有这样的体会的：当你还是个高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，你都会带着一丝骄傲解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。如果我们能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地植根于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就表明自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到了崇拜，这大概有点儿过分，但说我们至少受到了重视、具备了一定的影响力，却是一点儿也不假。在被别人请教时我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往是并不能为我们自己所清醒意识到的，但它却主宰着我们的情感，甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人类都会对这种感受乐此不疲。

请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。这样你可以仔细聆听对方在这方面的想法，这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是你在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样，在未提出自己意见之前，首先请教一下对方的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑的不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会对方的意图，那么，你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你决非是什么幸事。

向对方对教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。

许多研究者都发现，”认同”是人们之间相互理解的有效方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。因此，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。正如心理学家哈斯所说的那样：”一个造酒厂的老板可以告诉你一种啤酒为什么比另一种要好，但你的朋友，无论是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”而影响力是说服的前提。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，并善于利用这点已知情况，做为”根据地”、”立足点”，然后，在与对方接触中，首先求同、随着共同的东西的增多，双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

你在提出建议之前，先请教一下对方，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定对方的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使对方的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢有人会说，这到哪里去找共同点呢其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成对方的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地从对方的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，对方一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，对方是很容易被说服，采用你的意见和建议的。

请学会增强对方对你的信任感。当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，对方会逐渐排除你在有意挑”刺”儿，你对对方不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

社会心理学家们认为，信任是人际沟通的”过滤器”。只有对方信任你，才会理解你良好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你提出建议的动机是良好的，也会经过”不信任”的”过滤”作用而变成其他的东西，这种东西往往是被扭曲了的，带有怀疑主义的色彩，这使得他不可能很理智地去分析你的意见和建议，你的每一句话都会被与你的”不良”动机联系在一起。

李达，是我党一大的代表，又是毛泽东的挚友、世交和同乡。当他面对的是毛泽东，一个伟大的思想家和革命家时，他采取的正是这种”先请教，后批驳”的方式，终于使毛泽东为之信服。

一次，为了湖北省鄂城县委门口的一条标语：”人有多大胆，地有多大产”，他和毛泽东展开了激烈的辩论，但他的开场白却是由请教而发的。

李达问毛泽东：”润之，人有多大胆，地有多大产这句话通不通”

毛泽东说：”这个口号同一切事物一样也有两重性。一重性不好理解，一重性是讲可以发挥人的主观能动性。”

李达紧紧追问道：”你的时间有限，我的时间有限，你说这句口号有两重性，实际上是肯定这口号是不是”

毛泽东则反问道：”肯定怎样否定又怎样”

李达气冲冲地说：”肯定就是认为人的主观能动性是无限大。人的主观能动性的发挥离不开一定的条件。我虽然没有当过兵，没有长征，但是我相信，一个人要拼命，可以以一当十。但一夫当关，万夫莫开，是要有地形作条件。人的主观能动性不是无限大的。现在的人胆子太大了。润之，现在不是胆子太小，你不要火上加油，否则是一场灾难。”

接着，李达又继续说：”你脑子发热，达到39c高烧，下面就会发烧到4oc，41c，42c这样中国人民就要遭大灾难，你承认不承认”

当时，正是反右刚过，又处在”大跃进”的热潮时期，大多数人都是头脑发烧，只唱赞歌，而李达却能敢于唱反弹，这是难能可贵的，而其进言艺术也是颇值研究的。

后来，毛泽东主动承认了自己的不对，他说：”这是我的过错。过去我写文章提倡洗涮唯心精神，可是这次我自己就没有洗涮唯心精神。”他还表扬李达说：”你在理论界跟鲁迅一样”，”你是理论界的鲁迅。”

从这个例子我们看出许多的奥妙。

李达首先是以请教之名开场的，其意图就是在于要知道毛泽东的真实想法并使他亲口说出来。一旦毛泽东不肯中计，他便直接点题，说出自己的看法，在论述自己的观点时，也不忘了首先肯定毛泽东观点中的合理性，但又同时指出其应用条件，予以批驳。最后是直言劝戒，指出后果，晓以利害。毛泽东虽然承认自己听了李达的话很逆耳，但还不愧为英明的领袖，认识并承认了自己的错误。

这里需要指出的是，李达之所以敢于怒气冲冲，直言不讳，还在于他和毛泽东的长期友谊，是深得毛泽东的信任的。如果你还未与对方相处到这种程度，切切不可采用这种激烈的、易产生对立情绪的说服方式。

责已进谏王韶自辩

在阐述自己的观点说服他人时，用责已的方法隐含其义，虽守却进，使对方明白其中道理。这在说服他从时同样适用。

开皇十一年五九二年，隋高祖到并州巡视，并州长史是王韶，因他在任勤恳工作，政绩卓著，故而高祖认为他称职，特别加以慰抚勉励。

之后，高祖单独对王绍说：

”自从我来到此地后，您的胡须，发鬓渐渐花白，莫非是忧思操劳所致您是国家赖以凭恃寄托厚望的柱石，还是勉力于国事吧。”

王韶谦逊地道谢说：

”我已经衰老了，又很不懂得怎样做官。”

隋高祖惊诧地说；

”这是什么意思所谓不懂，是不用心的托词吧”

王绍说：

”我过去处在黑暗年代，尚且十分用心，何况今天有幸遭逢贤明的君主，怎敢不竭尽微力效命朝廷但是，造化之理十分精微，绝不是愚笨的人所能理解。加上我今年已66岁，渐入暮年，和过去相比，因头脑昏庸而健忘的事情也多了起来。我那里敢于自己宽慰自己，以致连累和影响本身的政务工作呢只是害怕因为我的衰老而使朝纲紊乱受损罢了。”

高祖听了，连忙对他加以安慰和勉励，并亲自送他出门。王韶原系北周屡立军功的名将，在隋高祖杨坚决策伐陈时，名义上br >shubao2</br></br>