古人劝谏的艺术第6部分阅读

音，说：”你的意思是说纳遴吧那好吧。我赦免纳遴，以成全你的直言之名。”

为臣出于忠义之心，对君王冒死直谏，这种臣子的精神固然值得钦佩，若君王是旷世少有的昏暴之人，为臣的不识进退之道，一味竭尽愚驽，结果不仅达不到说服的目的，反而白送了性命。所以，说服须适机而行。

同样内容的话，说于不同的地点，不同的时间、不同的气氛下，效果就会大不相同。说话太突兀，会失去说服应有的环境和气氛。适机而行，就是由于与某种因素或条件的变化，一种新的机缘摆在面前时，要不失时机地巧于运用，以达到规劝的目的。

古人劝谏的艺术 第5章 隐服帝王1

忠言未必逆耳，逆耳未必忠言。能以尖刻的指责藏在谈笑之中，以辛辣的讽剌寓于家常话里，犹如苦药包上糖衣，服之虽苦犹甜，绵里藏针中，柔言慢道理，恰似钢鞭裹上橡胶，抽之隐痛而不露伤痕。话中有话的说服方式

说服他人时，可用比较隐讳的话来表达你所要说的道理，就是常言说的”话中有话”。这样可以使对方听到弦外之音，接纳你的劝说，而不伤颜面。

齐国人田赞衣穿着破衣服会见楚王。

楚王说：”先生的衣服怎么这样破旧、这样丑啊”田赞衣回答说：”我穿的这身衣服还不能算丑，还有比这更丑的衣服呢”

楚王按捺不住好奇心，连忙问道：”能说给我听听吗”

田赞衣答道：”铠甲就比它丑。”

楚王觉得很奇怪，问道：”你为什么这样说呢”

田赞衣说道：”穿了铠甲，冬天会觉得非常冷，夏天又会觉得非常热，衣服中没有比铠甲更丑的了。

我家里贫穷，所以穿的衣服只能是丑陋的。如今大王乃万乘之主，富有尊贵、天下无敌，然而却喜欢叫老百姓穿上铠甲，我实在想不通这其中的道理。

如果大王是为了有个好名声，那么穿上铠甲，必定也就要拿起兵器，去割断人之头颅，剖开人之胸腹，冲毁人家的城墙，杀掉人家的父兄。这名声好像不大好听吧。

如果大王是为了取得实利，那么整天考虑怎样去算计人，别人也会整天考虑如何来算计你；整天考虑着怎样去谋害人，肯定终日不得至宁。

那大王究竟是为了什么要百姓穿上铠甲呢”

楚王听了，出声不得，无从回答。

田赞衣反对楚王穷兵黩武，所以对楚王说，铠甲是衣服中最丑陋的，其实铠甲根本就不能称做衣服，它只是一种兵器，田赞衣此举就是要不露痕迹，不动声色地劝服楚王。

在当今社会里，很多人都有对自己的事某种错误决定固执已见，乃至正常的劝说也难以改变的，如果再一昧地强行说服，有可能会适得其反，这个时候，不妨引用与眼前事件类似的事例或道理，简洁地用一两句话表述，给对方以借鉴，使对方在细细体味中得到触类旁通的启发。

这种方法，大多以一种形象的手法”切入”，通过简洁明快的语言，暗示出解决问题的途径和方法，使对方有如找到一把开启智慧的解匙，顿悟出解决问题，纠正错误的方法。

以子之矛攻子之盾

善用”隐”语来说服他人，以子之矛攻子之盾，使对方无从反驳，从而达到说服的目的。

孟子对齐宣王说：”在您的臣子中，有个人把妻室儿女托付给他的朋友照看，而自己则到楚国游学去了，等到他回来时，假如他的妻室儿女在受冻挨饿，那么，他应该如何对待他那个朋友呢”

齐宣王说：”和他断交。”

孟子接着着问：”假若管刑罚的长官不能管好他的下属，那么应该怎么办呢”

齐宣王说：”撤掉他的官职。”

孟子又问道：”一个国家假若没有治理好，那又该怎么办呢

齐宣王无话可答，只好回过头去左张右望，把话题扯到别处去。

孟子在这则舌战故事中，是采用”诱敌深入”的办法，诱导齐宣王进入他的预设的”陷井”中，致使齐宣王完全丧失了招架之力，只能”王顾左右而言他”，以求敷衍搪塞。这种辩论力量，比直接指责他没有治理好国家，不知要强多少倍

我们都知道”自相矛盾”的故事。事实上，其中包含着十分朴素又非常深刻的处世道理和说服方法。

以子之矛攻子之盾，就是抓住对方逻辑矛盾和论证破绽，巧妙地加以引申和铺陈，使其观点中的某些谬误和蒙弊之识的荒唐性和片面性得到再现，从而使对方能够反观自身，得以自悟。

因此，以对方的话作为你评价事物的标准，会使你在说服对方的过程中处于一种安全，有利的位置，因为对方绝不会反对别人引用自己的观点的，而且，此举还会激发对方的心理认同感和成就感，心生欣悦，或者至少不会有所反感。这样，再把对方的观点加以引申，最后得出一个显而易见的结论，就会使对方得以醒悟，同时也使你的观点得以巧妙的表达。因此，聪明的人是不会忽视这种委婉却十分有效的说服方法的。

当然，虽然这种劝说术有很强的说服力，但它也是一柄”双刃剑”，用不好也会自伤其身的，因此在使用时务必要注意以下几点：

第一，要注意场合。以对方的话来批驳他的某些观点，最好是在私下场合里用，而不宜在公开场合或是有他人在一旁的情况下运用，因为在私下场合里，即使你对对方有所触痛，但如果言之有理，对方也会采取比较宽容的态度。而如果在公共场合，这就会演化为对方的尊严和权威问题，就会使对方的情绪压过理智，面子压过道理，这对你自己无疑是自找麻烦，好心难得好报。

第二，要注意语气适当，措辞委婉。因为”自相矛盾”法就是要提醒对方注意自己的言行的不一致性，或者是对其论点作出某种程度的否定，这无疑会涉及对方的尊严与权威，尺度掌握不准，搞的不好就会有嘲讽、犯上之嫌，被领导误以为心怀不满，另有所指。所以你一定要注意使自己的口气比较和缓，显示自己的诚恳和尊敬之情。特别是在使对方明确的认识到，你的所作所为都是出于做好工作的动机，是为对方设身处地的着想，而不是针对对方本人有何不恭的看法。

第三，尽量言词简短。俗话说：”言多必失”。因此你在说服时，只要指明大意就已足矣，其中的推理不妨由对方自己来做，越是语言简短，越是语意含蓄，就越能引起对方的深思，又不致于引起对方的猜忌。而且，言辞简短不致于使你引用的对方的话淹没在解释论证的海洋中，要知道，正是这些引用极大地满足了对方的成就感，当对方清楚地了解到，一句他本人也不曾在意的话却被你郑重地记在心上，或者他十分重要的观点的确受到了你的重视，他一定全增加对你的好感，多几分欣赏和认同，少几分敌意和对立，从而能够仔细地倾听你的建议，对你的相反的看法郑重对待。因此，言简意赅，不失为引起对方重视和好感的一个好办法。

潜移默化的说服可润物于无声

在不知不觉中将你的观点传输给他人，润物于无声，这样的说服方式虽然隐讳但产生的效果却是明显的。

崇祯十五年一六四二年，御史刘熙祚、给事中姜交相上奏，赞扬复社领袖张溥行为正直、学问渊博，编纂的经史著作对圣学儒学是有贡献的，应该拿来作为皇上晚上备读之书。崇祯帝便向辅政大臣周延儒询问张溥、张两人的情况。周延儒对答道：

”他俩是读书做学问的好秀才。”

祟祯帝说：”张溥已经死了，张采不过是个官职卑微的小臣，言官指刘熙祚、姜为什么要如此推崇他们的著作”

周延儒说：”这两人喜好读书，又能写得一手好文章。据我所知，刘熙祚等言官在做举人时就拜读了两张的文章，叹惋他俩的文章未能尽量发挥其教益作用，这才推荐给皇上的呀。”

祟祯帝不以为然，说：”他们的文章未免有些片面。”

周延儒说：”皇上说的也有道理，他们所写文章的观点都有些偏激，不过因为他们善于读书，所以惋惜他们才能的人是很多的。”

崇祯帝点点头，同意了周延儒的看法。

明末宦官专政，厂卫特务机构肆虐，政治，为改良政以挽救明王朝的灭亡，张溥、张等著名文人合并江南若干文社，称为复社。这是继东林党而起的又一江南士大夫文学、政治团体。作为复社的领袖人物张溥，博学能文，”名高一时”。建立复社后，名声更是大震，遭到朝廷权臣的猜忌，状告两张”倡复社，乱天下”。即使张溥死去，朝廷都不放过，还要予以追究。张上奏自辩，幸而辅臣周延儒与张溥有师生之谊，对他加以辩护，才使他免于致罪。在本篇中，周延儒对崇祯帝朱由检的谈话，委婉而机敏，巧妙地赞扬张溥、张，并为之辩护，终于打动了这个个性非常固执的朱由检。

在说服他人时，指责对方只会得到拒绝、反感甚至敌意。面对固执的人时尤为如此。

不论你用什么方式指责别人你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你吗绝不会因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意，即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑。”

富兰克林是美国最成功的外交家之一，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：

”班，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

富兰克林的优点之一是，他接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他立即改掉傲慢、粗野的习性。

”我立下一条规矩，”富兰克林说，”决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说当然、无疑等，而改用我想、我假设、我想象一件事该这样或那样；或者目前我看来是如此。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。

我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈像我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。”

永远不要这样开场：”好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：”我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢

为什么要使你自己的困难更加一层呢如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。

”必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

”你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”

正如英国十九世纪政治家查士德斐尔爵士对他的儿子所说的：

”如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：”我只知道一件事，就是我一无所知。”

如果有人说了一句你认为错误的话是的，即使你知道是错的你若这么说不更好吗：”唔，是这样的我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

用这种句子”我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。

因此，如果你要使别人同意你的观点，一定要尊重别人的意见，不要公开指责对方。潜移默化的力量丝毫不比其它方式差，反而还要比强硬的施加方式更好一些。

尧以天下说许由

恰当地运用比哈来说服对方，使其中纪念的道理充分显露出来，是一个说服的好方法。

尧想把天下让给许由，说道：

”日月都出来了，天已大亮，一片光明，而烛火还没有熄灭，想与日月比个高下，看看谁亮，这不是很难吗大旱之后，及时雨刚好从天而降，而有人却还在挑水灌溉，用这样的办法，来润泽禾苗，岂不是太劳累了吗

如今，先生一站在那个位置上，天下便要安定了，而我却还占着这个位置不放，自己真觉得惭愧，请允许我把天下让给你吧”

许由回答道；

”您治理天下很有成效，天下已经太平了。而现在却要我来代替你，难道我是为贪图君主这个名位吗要知道，名位不过是实质内容的外表，你难道要我放弃实质内容，而去追求虚名吗

像鹪鹩这种小鸟在茂密的森林里修筑巢岤，只需要一根树枝就足够了，鼹鼠到河里去饮水，实际上所需也不多，最多也不过装满肚子就行了。你还是请回吧，我要这天下做什么呢我只要能顺适己意，始终生活在悠游自在、无挂无碍的环境中，就心满意足了，我要这天下有什么用呢

打个比方吧，当举行祭祀大典的时候，掌勺的厨子虽然不肯干活，主祭的人也不会越位去代厨子烹调的”