古人劝谏的艺术第4部分阅读

羽这个问题，群臣深谙刘邦胜者为王的心理，于是对他赞美不已，刘邦遂产生了自满情绪，执政的积极性慢慢懈怠下来。一次他生病后整日留在后宫中，下令不见任何人，不理朝政。周勃、灌婴等许多身经百战的元勋都找不到办法。大将樊哙想出一个点子，闯进宫中进谏，他掷地有声地对刘邦的过去进行了一番赞美：”想当初，陛下和臣等起兵丰沛定天下之时，何等豪情壮志上下团结，同甘共苦，打败了项羽，建立了汉朝基业。”几句话激起了刘邦的自豪之情，然后樊哙话锋一转：”现在天下初定，百废待兴，陛下竟这般精神颓废，群臣皆为陛下之病终日恐惶不安，陛下却不见大臣，不理朝政，而独与太监亲近，难道就不记得赵高祸国的教训吗”

樊哙既称赞又巧妙地批评了刘邦，欲扬先抑，一片肺腑之言，终于使刘邦专心朝政，使民休养生息，汉朝一片欣欣向荣的景象。

在这里樊哙正是通过刘邦引以为荣的历史进行劝谏的，终于达到了说服刘邦勤政的目的。

同样经常赞美老人一生中引以为荣的事情可以使老年人更加幸福。

老年人奋斗一生，历经沧桑，如果你不了解、不赞美他们一生的成果，他们就会感到失望，许多老年人喜欢在晚辈面前谈起自己曾经历过多少风风雨雨，自己是如何艰难创业的，除了对你有教育意义之外，更希望得到晚辈的崇敬和赞美。

但是称赞一个人引以为自豪的往事必须注意以下三点：

第一，赞美的语言要表达准确，不能偏离事实。

第二，赞美必须是由衷的，肺腑之言。

第三，赞美时要专心致志，让被赞美者感到你在分享他的快乐和光荣。

正所谓：与人善言，暖若锦帛，一拍即合的赞美艺术达到了至高的境界。

知己知彼循循善诱说醇王

兵法云：知已知彼方可反战不殆。同样，在说服他人的时候，也要做到这一点，知已的同时也了解你所要说服的对象，循循善诱，从而达到说服的目的。

清朝时，洋务湃大臣盛宣怀在拜见陌生的上司时，非常注意了解上司的细节情况。有一回，在大太监李莲英的保荐下，醇王特地在宣武门内太平湖官邸接见盛宣怀。向他了解有关电报的事宜。盛宣怀不曾见过醇王，但与醇王的下人张师爷交往频繁，从他那里，他了解到两个方面的情况：一醇王跟奕忻不同，他以为中国人不比洋人差；二醇王虽然好武，但自认为书读得很多，很有文采，盛宣怀了解到这些情况后，就通过一些渠道抄到一些醇王的诗稿，念熟了几首，以备急时之用，他还从诗中悟出醇王的心思，成竹在胸之后，盛宣怀马上去拜见醇王。高阳在胡雪岩全传中描绘了当时的情况：”那电报到底是怎么回事””回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，只不过全靠活用，运用之妙，存乎于心如此而已。”醇王一听他引用了岳飞的话，不免另眼相看。便问道：”你读过兵书””在王爷面前，怎么敢说读过兵书不过英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那如果不是王爷神武，力擒三凶，时局真是不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：”那时有血气的人，谁不想洗血国耻，宣怀就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”盛宣怀句句不离醇王的本行，他接着又把电报的用途描绘得天花乱坠，醇王也感觉到飘飘欲仙，后来就把兴办电报业的事托付给他。

盛宣怀的高明之处有三点：1想方设法摸清醇王的癖好；2赞美他的过人之处；3在赞美之中，把自己自然地推荐给醇王。所以在赞美之前摸清底细是非常重要的环节，只要这样，赞美之辞就会字字打到领导的心坎上，使他消除对自己的怀疑，最终接受赞美，给出相应的回报。

默默服从中无声的赞美

循循善诱可达到说服的目的，显示说服的力量。而默默服从，则是另一种力量，是无声的赞美。

东汉光武帝刘秀登基后，在南方尚有更始帝部下的郾王尹尊等将领拒不投降，成为刘秀的一块心病。刘秀决心灭掉更始帝手下这些拒不投降的将领们，完成统一大业。当他把这个打算告诉群臣时，群臣皆赞美万岁英明，有雄才韬略。但当他召集众将商讨对策时，谁都不愿去，谁也拿不定主张。刘秀感到很失望。最后，他用木简敲着桌子问道；”郾王势力最强大，宛居次之，何人能去征讨”此时站在角落里的贾复上前应声道：”臣请为陛下讨伐郾王”刘秀顿露笑容道：”有执金吾贾复进击郾王，朕何忧之有”后来论功行赏的时候，贾复依旧沉默如初，但刘秀却道：”贾复讨伐郾等人的功劳，朕自明之，理当重赏。”贾复不是一个善于溜须的人，但以沉默的方式，最彻底的行动贯彻执行了刘秀的旨意，这无疑是对刘秀决策正确性的验证，证明了它的正确可行性，这就是对刘秀最大的支持和心照不宣的赞美。那些口舌如簧而不敢行动的人们与贾复相比，当然相形见拙，高下之情形显而易见。

当然，服从上司并不是对他都言听计从，这样的盲目服从可能是为了对上司一时的恭维，但从长远的结果来看服从了错误的命令或决策，可能会害人害己。

当年秦始皇下令修筑长城、阿房宫、骊山陵墓的时候，群臣哗然，劝谏者接踵而至，秦始皇很生气。此时李斯却赞扬道：”陛下深谋远虑，此数举措置得宜，导万民于千百世之鸿利。时下诸多困难，可致后世无穷之基业，奈何着眼于近途，而遗千古之功。”秦始皇大喜，认为李斯是个栋梁之材。李斯见秦始皇龙颜大悦，更是明目张胆地大肆吹嘘：”今日陛下动众兴工，圣王之举也，奈何言之涌涌，尽阻基业之创就，臣不知何由至此”秦始皇大笑道：”丞相所言极是，众卿无需多言。”自此把李斯视为心腹重臣。

后来，由于大兴土木，导致了大泽乡起义的爆发，李斯在秦始皇死后被赵高等诬为谋反杀害，盲目地服从，最后终于招至杀身之祸，灭国之灾。

聪明的下属总是会尊重上司，服从上司，但也会机灵地抵制错误的命令，用正确的行动向上司证明它的错误，以至圆满地完成任务，最终得到上司的赏识和信任。

张廷玉顺势而褒赞乾隆

在说服他人的时候，还要掌握时机，顺着形势的发展，抓准时机，巧妙运用，自会显示出说服的力量。

清朝时的乾隆皇帝是一个非常好玩的人，他一生中先后七次下江南，游遍了全国名山大川，乾隆也是个喜欢读书的人，多次游历加上饱读诗书，所以学识渊博，兴趣广泛，他喜欢在处理政事之余品茶，论诗，题字。有一天宰相张廷玉刚上完朝，办完公事，回到家休息。乾隆突然来造访，张廷玉感到这是个莫大的荣幸，称赞乾隆道：”臣在先帝爷手下当了十三年差，从来没有这个例，哪有皇上来看下臣的真是折煞老臣了”张廷玉深知乾隆很好茶，命令把家里的陈年雪水挖出来煎给乾隆品尝，乾隆很高兴地招呼跟随的人坐下，且道：”今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。席坐而论道品茗，不亦乐乎”水开后，乾隆亲自给各位泡茶，还讲了一番茶经。张廷玉听后由衷的叹服：”我哪里省得来，只知道吃茶可以解渴提神，一样的茶和水，我从来没闻过这样的香味。”李卫也乘机称赞道：”皇上圣学渊源，叫人叹为观止，吃一口茶竟然有这么多学问”乾隆听后心花怒放，谈性大发，从”茶乃水中之君子，酒乃水中之小人”讲到”治国宽猛之道，”妙语连珠，滔滔不绝，众臣洗耳聆听。乾隆话刚结束，张廷玉就赞道：”下臣在尚书房办事几十年，两次丁忧大臣回乡为父母守墓都是夺情，只要不病，与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心，凭良心说话、私心里也常有圣祖宽，世宗严，一朝天子一朝臣这个想头。只是我为臣子的，尽忠尽职而已，对陛下的旨意，尽力往好处办，以为就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论，从孔孟仁怒之道发端，譬讲王朝政纲，虽只讲”超中庸”三个字，却发聋振聩令人耳目一开，皇上圣学，真是登峰造极的地步。”在场的随从都应声附和，乾隆心中自然乐不可支。

整日的工作，繁杂的公务，众多的应酬，长期下来，会使大家都变得筋疲力尽。人们都希望抛开工作这个枯燥烦闷的话题。无论上司还是下属都希望在工作之外的时间里谈论一些新鲜的话题，发展一些兴趣爱好来调节一下单调的生活方式，许多高层领导都很注意这种调节，比如毛泽东喜欢游泳，七十八岁还畅游湘江，邱吉尔喜欢绘画，写小说等等，都为我们提供了楷模，人在工作以外的活动时间往往是最轻松，最愉悦的时候。

作为现代人，来自各方面的工作或业务压力在工作外的时间都暂时搁置在一旁，对老调重弹的工作业务方面的赞美可能会腻味了，此时此刻，与对方谈谈他感兴趣的东西，棋艺，书法，舞蹈，足球等等，这方面的赞美也应该更容易让对方接受。

如果说把对对方的赞美只限于工作业务，在对方看来就有动机不纯的嫌疑，那么，寓赞美于工作之外，就对方的爱好、特长、兴趣等方面进行赞美也就避开了这种麻烦，并且在闲谈中可以增加沟通，增进感情联系。

古人劝谏的艺术 第3章 变服君王1

所谓”变”，在于察颜观色，随机应变。揣摩帝王意图，洞悉君主心理，既使自己八面玲珑，立于不败之地，又不见风使舵，顺水推舟。晏子八面玲珑斥楚王

历事只有”变”才能得以”通”。在说服他人时，能够变通，根据不同的对策，这是否能够说服他人的关键所在。

春秋时期，楚国的势力日趋强大，国王和群臣依靠国力的强盛，非常自大，根本不把比自己弱小的国家放在眼里。一次齐使晏婴出使到楚国，楚王对群臣说：”晏子的个子太矮，可是名气却很大，这次一定戏弄他一番。”于是就在大门的旁边开设了个小门，让晏子从小门进宫。晏子明白楚王的用心，拒绝从小门进宫，并从容镇静地说：”我们齐国出使到狗国的人才从狗门进，现在我出使到楚国，不该从这个门进。”楚王被弄得无言以对，只好改换了道路，让他从大门进宫。

晏子拜见楚王，楚王又傲慢地说：”怎么齐国没人了吗”晏子知道这又是在讥讽他，立刻回答说：”我们齐国有的是人，如果人人把袖子张开，就能遮天蔽日；如果人人洒下一滴汗，就如同下雨一般。在我们齐国的大道上，人多得肩并着肩，行人脚尖碰着脚跟，怎么能说没有人呢”

楚王接着说：”既然如此，那么齐国为什么要派遣你这样的人出使呢”晏子说：”齐国派遣使臣有个规矩，他们当中贤明的人，国家就派他出使到君主非常贤明的国家，不贤明的人，国家就派他出使到君主不贤明的国家。我晏婴是个愚钝不贤明的人，所以最适合出使到楚国啦”楚王听到这里面红耳赤，只好陪着笑脸应酬他。

正谈着，忽见武士们绑着一个人来到楚王面前。楚王问：”这绑的人是干什么的”武士回答说：”他是齐国人，是个十恶不赦的惯盗。”这时楚王得意地看着晏子说：”齐国人都是善于偷东西吗”晏子离开了座位不慌不忙地回答说：”我曾听过这样的事，桔树生长在淮河以南就是橘树，生长在淮河以北就是桔树，它们只是树叶相象，果实味道却不同。这所以会有这样的变化，是生长的水土不一样啊。树是这样，人也是这样。生长在我们齐国的人都不偷东西，一旦到了楚国就学会了偷东西，莫非楚国的水土使人偷东西吗”楚王听了无言对答，只好笑着说：”您真是名不虚传善于言辞啊看来是不能同圣人开玩笑的，我这真是自讨没趣，先生千万不要介意。”

楚王三次戏弄晏子，想使晏子下不了台，结果给晏子三次巧妙地驳斥，弄了个自取其辱的下场。前两次，楚王想暗暗讽刺晏子身材矮小、诬谄他无德无能，晏子并不正面答辩，而是袭用楚王的说法，将讽刺之火烧到楚王自身。第三次，楚王讽刺齐国人善于偷盗，晏子也不据理力争，也是肯定楚王的说法，将那个做贼的齐国人谁知他是不是齐国人之所以做贼归咎于楚国的社会环境。晏子这种反驳方法极其高明，绝不是平常人那种”不是不是”简单而愚蠢的顶牛式口角，有些类似”以子之矛攻子之盾”，所谓”借刀杀人”是也。

而晏子在此精彩的对答中更令人击节叫好的是其八面玲珑，随机应变的非凡才能。

在社交谈话时，我们往往遇意料之外的情况或事件，那么对应答语的要求就应该是果断、恰当、得体，做到圆满周延而无疏漏，恰到好处而无破绽。这就比有计划、有准备的言语行为的难度大得多。如何随机应变，化险为夷，这是对当事人的智慧、本领、经验和适应能力等诸方面素质的严峻考验。

应变大致可分为三种情况，即行为性应变、心理性应变和言语性应变。这三个方面是相互交叉、相互融合、相辅相成的。本文侧重言语应变能力的展示与分析。

所谓言语应变，就是在和对手论辩过程中保持清醒的头脑，时时刻刻根据有利或不利己方的论辩局势，临时调整自己观点的表述方式或方法，于转瞬之间就将对手的发难、质问、讥讽消解于无形之中。

当然，言语应变之”变”，也不是生为恶意或敌意的，有些也只是偶然的，非敌意的。

美国前总理里根在访问我国期间，曾去上海复旦大学与学生见面，有一学生问里根：”您在大学读书，是否期望有一天成为美国总统”

里根显然没有预料到学生会提出这样的问题，但这位政治家颇能随机应变，他神态自若地答道：”我学的是经济学，我也是个球迷，可是我毕业时，美国的大学生有14要失业，所以我只想先有个工作，于是当了体育新闻广播员，后来又在好莱坞当了演员，这是5o年前的事了。但是我今天能当上美国总统，我认为是早先学的专业帮了我的忙，体育锻炼帮了我的忙，当然，一个演员的素质也帮了我的忙。”

里根这一段精彩回答自有他独特的魅力，他采取”闪避式”的回答方式，避开了学生提出的问题不谈，从其他角度巧妙地回答了难以对答的发问。

领导者在工作、生活中也会经常遇到类似的问题，对这样的语势”锋芒”，采取断然回避的消极方法固然不行，”意在言外”可以说是一种较高的语言境界。表面上答非所问，实际上是以退为进。因此可以说是”避锋”是为了”藏锋”，”藏锋”是为了更好的”露锋”，这样的语言自然会有较强的魅力。

巧语妙答说服光武

在说服别人时，肯定会有需要回答别人的问题的时候，而如何巧妙地回答这些问题，就关系到你的说服是否是成功的。

光武帝曾经向太中大夫郑兴询问有关在京都郊外祭祀之事，说：

”我要用图谶来判断这个祭祀大事，你觉得如何”

郑兴回答道：

”我从不用图谶。”

光武帝大为恼怒，说：

”你不用图谶，难道你要对它有所非议和否定吗”

郑兴于是惶恐地回答：

”臣子是对于图谶一类书籍没有学习过，并不是要否定它们。”

光武帝这才稍稍平息了怒气。

光武帝刘秀统治的朝代，被人称为”先武中兴”，有人根据他在位期间的一些治政措施，如辞退而不是杀戮功臣、任用文官、限制外戚干政、多次发布解放奴婢的命令、精兵简政，以及减轻赋税徭役等，把他称颂为中国历史上第一个”贤明的君主”。尽管如此，由于他的登基与先前”刘秀当为天子”的谶语相符，所以他十分迷信图谶，加重了儒学神学化的倾向，致使迷信思想泛滥，这就理所当然地遭到信奉”不语怪力乱神”孔子儒学的士人、官吏的非议。著名通儒桓谭在回答光武帝想用图谶决定灵台修建地点的询问时，直言抗辩说自己不读图谶，因为它不是经典，结果招致光武帝大怒几乎被杀头，后被贬官于外郁闷而死。比较起来，同样是儒生入仕的郑兴，其答语”臣于书指图谶有所未学，而无所非也”就高明多了，可谓避光武之舌锋而”寓刚于柔”也。能变通，并非不是大丈夫的表现。

古语讲”富贵不能滛，威武不能屈，贫贱不能移。”大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。”商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官生意人仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙”商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是”战场”上无坚不摧的”核武器”。

经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有”宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。

要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。”退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的”沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。

菲德尔费电气公司的约瑟夫s韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。

虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。

韦普先生：”布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”

听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。

韦普先生一看机会来了，接着说：”您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧能不能卖给我一些鸡蛋”

这时，门又开得更大了。

布拉德太太：”您怎么知道是多明屋克种的鸡呢”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：”我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我伺养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里了”

老太太一听，乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。

于是韦普先生继续说道：”夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”

这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。”茫茫人海，知音难觅。”她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。

最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。韦普先生适时变通，随机应变，从而说服了客记布拉德太太，从而争取到了更多的商业利润。

使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出”红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿”花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招回马枪。记住”机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。

点睛释疑变不利为有利

刘邦常常在空闲的时候同韩信议论各位将领的军事才能，觉得各有千秋，评价很有差异。

刘邦问：”像我如果带兵打仗，能统率多少军队”

韩信答道：”陛下最多统率十万。”

刘邦问：”若是你可以统率多少”

韩信答道：”我统率，指挥的军队数量越多越好。”

刘邦笑道：”你能统率越多越好的军队，那为什么反而被我捉住了呢”韩信说：”陛下您不能指挥军队，却善于驾驭和使用将领，这就是我被陛下捉住的原因。再说，陛下的权力是老天授予的，不是人力可以争夺的。”