古人劝谏的艺术第3部分阅读

。你想，这笔生意落到谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者

亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森这与亚当森的口才十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有便要被赶出来。

正如我们前面所分析的那样，人在春风得意之时更需要别人的赞美，通过赞美来分享他的欢乐，通过欢乐来增强他的自我满足感。而自我满足感是一个令人感到精神愉悦、难以割舍的东西，一旦被尝试就会成瘾，所以，越是成功的人就越需要赞美。

请不要吝惜你的赞美，因为它不会让你有所损失，而一旦你忘记了赞美，你却有可能付出代价。为什么要这么说呢

道理很简单。不赞美、不祝贺别人的成功，表明你不愿意分享他的快乐，或者说让别人感到快乐的那些事让你感到不快乐，这必然会引起别人的怀疑：他为什么对我不高兴难道有什么事使他对我怀恨在心吗他竟敢公开表示对我的不满意我平时对他不错嘛这样由疑而怨，由怨而恨，势必会使别人感到不快，从而影响你们彼此已建立的感情。

某机关办公室的小刘就差一点在这方面吃了亏，对此他记忆犹新。

一次，据随机关领导陈主任一起开会的同志回来说，在这次表彰会上，市委书记点名表场了陈主任，还说：”要保护和培养这种具有实干精神的好干部”，陈主任可真是风光了一把，说不准还会高升一步呢

果然，第二天陈主任红光满面地出现在了办公室的门前。大家都纷纷站起来，向陈主任表示祝贺，有的说：”陈主任印堂发亮，定会官运亨通”，有的说：”陈主任可是让我们单位露了脸，大家都扬眉吐气”，还有人开玩笑地说：”陈主任升了以后可别忘了请客呀”陈主任笑容可掬地应对着，鼓励大家努力工作。

此时，惟独小刘没吱声，他冲领导点了点头就又去忙工作了。因为上级来了急件，要马上送一份报表上去，小刘正为此忙的不亦乐乎。因此，直到陈主任离去，他也没有来得及凑上前去说几句话。

后来，小刘就把这事儿给忘了。过了几天，下班时小刘偶遇陈主任，陈主任就问他：”小刘呀，我见你这几天气色不好，是不是有什么不顺心的事呀”小刘忙说没有。然后陈主任又问他：”咱们单位受了表彰，你知不知道怎么看待这件事呀”。

小刘回答说：”咱们单位的成绩都是因为您领导有方，我相信我们单位的前途是光明的。大家都是越干越有劲。””噢。”陈主任看了他一眼，满意地笑了。

小刘在回家的路上心情却不平静。他不明白陈主任为什么突然对他如此地关心，为什么会问他那些奇怪的问题。最后，他把几天来发生的事情回顾了一遍，才猛然惊醒，原来是因为那天他无意冷落了领导，因此陈主任怀疑是不是有情绪，所以才故意地用那些奇怪的问题来试探他。想到此，小刘不禁直冒冷汗，他不知道如果领导真的误会了他，他该怎么办

从此，小刘变得十分细心而殷勤，每当领导有什么喜事时，他总忘不了过去祝贺几句。

第一，赞美中表示羡慕。人类所彼此羡慕的东西，都是他们渴望得到而得不到的东西，这些东西代表了某些公认的重要价值。因此，羡慕者的目光总会带着敬慕，而受到羡慕的人则会感受到一种成就感和优越感。

羡慕会增加赞美的效果。因为赞美可能只是表面之辞，羡慕则流露出下属对其所赞美的东西的心理认同，更显示出自己的真诚。

表示羡慕要掌握尺度，否则就会被视为嫉妒。而嫉妒被认为是人类一切罪恶的根源，它会让别人提防。

例如，你可以这样说：”赵局长，听说你的儿子考上了一个名牌大学，真是有其父必有其子呀，我要是有这么个有出息的儿子，我这辈子也就满足了。”这肯定会让对方感到十分的得意和满足。

第二，赞美中表示钦佩和理解。赞美别人是”同甘”，而表示钦佩则带有某种”共苦”的意味，它更能深入别人的内心，打动他的情感。

几乎所有成功者的成功，都要付出超出常人的艰辛和无奈，而这些艰辛和无奈却常为外人所忽视。他们对成功者大加赞美，其实只是赞美他所收获的东西，如权力、地位、名誉等，而往往忽略了其本人的价值，所以尽管溢美之辞颇多，却很少能说到他的心坎上。

赞美中表示钦佩和理解，一个很好的方法就是赞美和同情他的奋斗历史。

例如，你可以说：”这些年您可不容易呀””凭您工作的那股认真劲儿，这些年的成绩，不提您提谁呀提谁都难服大家的心。”这些话会让被赞美者感到你是真正理解他的人，言语之间，你的钦服之情也会油然而现。

第三，赞美中表决心。赞美，是针对过去的；而表决心，是面向未来的。你能对未来充满决心，意味着你对过去亦持肯定态度。较之赞美，表决心是更为积极的，确切地说，它是表忠诚的一种方式。

例如，你可以这样说：”跟着您，我们觉得工作的劲头儿更大了”等等。这些话表明你已承认了对方的权威，并愿意保持对他的忠诚，这是领导者们最希望看到的局面，他自然会十分欢迎的。

马援说光诚赞武帝

真诚地称赞对方，不仅显示出代的宽容与大度，同时是更具说服力的劝说方法。建武四年冬天，割据陇西的军阀戏隗嚣派遣马援送书信到洛阳。马援一到，就被光武帝在宣德殿上召见。光武帝迎面笑着说：

”先生您邀游于两个皇帝之间，今天我见到你，实在感到很惭愧啊。”

马援跪倒地上叩头道歉，说：

”当今之世，不单是君主要选择良臣，臣子也要选择明君啊。臣子我同称帝于蜀地的公孙述是同乡，小时候很要好。在此之前我到过蜀地，公孙述先设立卫士后再召见臣。反观今日，我从远方来，陛下怎么知道我不是刺客j人，而在防卫上如此简易随便啊”

光武帝笑道：”你不是刺客，只不过是一个说客罢了。”

马援感动地说：”天下大乱，形势反覆不定，盗取帝王名号的人不可胜数。今天我见到陛下，宽宏大度，与汉高祖相同，都是节承受天命的人，这才知道做帝王者自有真命。”

光武帝听了，十分赞赏他。

在刘秀称帝于洛阳和公孙述称帝于蜀地之间，割据陇西的军阀隗嚣，彷徨犹豫，举棋不定，所以派马援先去蜀地打探虚实，又叫他再去洛阳投石问路。本篇故事中的光武帝刘秀一开始召见马援就笑迎道：”卿邀游二帝间，今见卿，使人大惭。”表面上很谦虚，潜台词是：你先到蜀地，再到洛阳，我是不及公孙述啊，狠狠的将了马援一军，言语中充满了不满意之意，亏得马援说出”当今之世，非独群择臣也，臣亦择君矣”的妙语，即礼貌而巧妙地抵挡过去，又不露痕迹地赞美了刘秀”我现在选择来投靠你，就因为你是明君啊”刘秀听此一番话，自然就是赞赏不已了。

非洲有句格言：宁愿听痛苦的实话，不听甜蜜的谎言。对人表扬、赞美，要符合实际，不能无中生有，过分夸大，不然会被人看作讨好巴结，或被误解为别有用心，自己也会觉得很不自然。由此可能产生负效应，令对方认为他肯定有说谎习惯，为了取悦对方，拉个长期客户，竟然这样不顾客观事实。由此而联想到整个谈判过程中，肯定为促成谈判和局，隐瞒或编造了事实或谎言，从而生产不信任感，对言者的人格产生怀疑。

假如为了讨好而拼命地说对方的好话，不但有失自己的身份，而且对方也不见得要买你的账。有些做事圆滑的人，见人就说”好、好、好”，人们听得多了，便一钱不值，甚至产生逆反心理。

对别人称善誉美，进行表扬，还应注意对方的修养、性格和习惯，不然一句真实、善意的褒誉，反而会导致意想不到的难堪，因此，表扬对方的时候，要注意观察、留意对方的心理期待，投其所好。

如甲对对方一肥胖臃肿的经理乙进行表扬时，由于没抓准表扬的对象，不知回避对方的忌讳，遭致失败。

甲：这次谈判之所以取得成功，是与您分不开的，感谢合作

乙：不敢当，不敢当。

甲：常言道：心宽体胖，您这样魁梧，真让我们羡慕。

乙：别提了，成天减肥，却越来越肥。

甲：肥是一种美，你看曹操、董卓、袁世凯这些盖世人物，哪个不肥。何况作为经理，成天忙于应酬，吃吃喝喝，能不肥吗我等想肥还肥不起来呢。

乙：

结果搞得乙很难下台。

所惟说，在用称赞对方的方法来达到说服的目的时，一定要以诚为本，讲求原则，方可达到欲期的目的。

杜袭以赞制止曹操发怒

称赞他人，不仅有说服的效力，同时也可止其怒，从而使局势缓解。建安24年，刘备杀了曹操的征西大将军夏侯渊，夺取了汉中。曹操大怒，亲率大军讨伐刘备。此时关中营帅许攸也不服曹操。曹操盛怒之下，决定先伐许攸。好多大臣主张召抚许攸，以便集中力量对付刘备。曹操一概不听，并横刀在膝，以威劝说者。

关中的留守长史杜袭对曹操说：”你认为许攸是怎样的一个人”曹操说：”凡人。”杜袭说：”天下中有贤人理解贤人，圣人理解圣人。凡人怎能理解圣贤呢把曹操捧为圣人眼下豺狼当道，你却要先打狐狸贬许攸千钧之弩，不为鼹鼠而发，万古之钟，不因莛撞而响。一扬一抑，小小的许攸值得烦劳您的圣明威武”曹操点头称是，派人去安抚许攸，许攸很快归附了。

杜袭先给曹操戴了顶高帽，称他为”圣贤”，缓和了曹操的怒气，为说服创造了良好的气氛，然后再批评他”豺狼当道先打狐狸”的错误主张，先扬后抑，明扬暗抑，便收到了良好的说服效果。

由此可见，在盛怒中的人，有时会失去理智，如果这时指出他的不对，往往会火上加油，令他难以接受，因此可以采用褒贬结合，明扬暗抑的方法，当面公开肯定，赞扬他的长处，再从侧面暗示他的短处，这些说服效果会更好一些。

袁昂用顺情赞语说服梁武帝

俗语道：顺情说好话，取直讨人谦。在说服他人的过程中，情赞语显得尤有其长处。

梁武伐齐，齐国大臣独有袁昂不屈，后粱武任用袁昂为尚书。帝谓曰：”齐明帝用卿为黑头尚书，我用卿为白头尚书，良以多愧。”对曰：”臣生四十七年于兹矣。四十年前，臣之自有，七年以后陛下所养，七岁尚书，未为晚达。”

袁昂的这段对话，可说是”贴”得巧妙已极，他没有说：”哪里，哪里。皇帝您英明无比，朝中的大臣都是才华横溢，我没有什么才干，您还给我这么高的职位，真是诚惶诚恐。”也没有说：”我跟您过去是处在敌对地位，您没有杀我，我本来就感激不尽了，现在您又给了我这么大的官职，我怎么能还有什么不满足的呢”而是针对梁武帝的”黑头尚书”和”白头尚书”之说，把自己的一生分为前四十年和后七年，巧妙地说出”七岁尚书，未为晚达。”把他自己在建立梁朝和治理梁朝中没有什么功劳，无功受禄的实际表达出来，感激梁武帝的心情自然流露出来了。相信梁武帝听后是一定非常高兴的。袁昂能做如上回答，这是才气。

”顺情说好话，耿直讨人嫌。”此一处事之道，起码在我们中华民族传诵了几百年了。是也，非也见仁见智，真是使人难以说得清楚。在日常社会交往中，交往对手须要你顺着他的主题帮个腔，以求心理上的满足，在无关宏旨的前提下，我想这个腔还是要帮的。无论是多么耿直，多么疾恶如仇的人，在一定的社交场合迎合别人说几句应酬的话，面对别人的善意奉迎，来几句自谦，大概也是难免的。顺着交谈对手的话题帮几句腔，面对别人的善意奉迎几句自谦的话，我们姑且把这种交谈方法谓之为”贴”。会贴不容易，需要才气。往往我们面对交谈对手的话题，感到难于找到恰当的言词去帮腔，又往往在别人的赞扬中想谦虚几句，又不知道用什么言词去谦虚好。总说：”你说得对极了。”或者”哪里，哪里。过奖，过奖”，味同嚼蜡。况自那”过奖，过奖”还有说交谈对手说话不尽不实的嫌疑，所以我们说，在社交谈话中能”贴”得好也是一种艺术造诣。

虽然我们摒弃无原则的阿谀奉承，但是我们非常强调赞美在人际交往中的重要作用，不懂得如何赞美别人，你就永远别想走近他的身边。

赞美别人是要讲究时机的，就象播种不能错过了农时。在别人春风得意之时赞美他、祝贺他，就好比在合适的气里撒下种子，它会使你到秋季时获得一个丰收。而错过了这个时机，则会使你的收成大大降低。

谏后再赞的说服会锦上添花

一天，孟尝君出外巡游，到了楚国，楚王要赠给他象牙床。有个门人公孙戍劝他说：”一些小国之所以都把相印送给您，那是听说您在齐国为相，能够救济贫穷的人，把断绝的宗庙之火继续下来。同时，也仰慕您的廉洁。现在您一到楚国就接受象牙床，那些还没去的国家，将要送什么接待您呢我公孙戍希望您不要接受”孟尝君见公孙戍说得有理，就答应不接受。

公孙戍疾步离去，还没有出屋，孟尝君又召他回来问道：”您叫我不要接受象牙床，这很好。可是今天你为什么脚抬得这么高，心里这么高兴呢”公孙戍说：”我有三大喜：您的门下有一百多人，没有谁敢来说服您，只有我敢，这是一喜；我提了意见就被您采纳，这是二喜；您采纳了我的意见就可以防止犯错误，这是三喜。”