古人劝谏的艺术第3部分阅读

孟尝君听后十分高兴，在门板上写道：有谁想劝阻我不犯错误，可疾速进谏。

公孙戍的答话，妙的不是他的诤言相谏，直爽地指出孟尝君的过程，而是在于他的那一赞，不露痕迹称颂孟尝君的虚心，善于纳谏，这样一来，孟尝君怎能不是大喜过望，并表示要继续纳谏公孙戍从此要再进谏的话，可能是轻而易举的吧。

这就是顺情说好话的作用，在现实生活中，有很多事例可以体现这一说服方式的力量。

聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。

在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。自然，下属并不是小孩子，不存在着对领导的人身依附关系。但是，他们之间有权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要有领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上每个领导都是有一种”家长”倾向的，人们常说的”父母官”中就包含着这种意思。

既然许多领导都有”家长”倾向，都有恩威并举的心理，那么下属就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。

不仅是说服，在你想获得自己思慕已久的利益时，也可利用当事人这种春风得意的心态。

某机关的老王，想调动一下科室，以便能使自己的专业特长发挥出来，尽快地做出些成绩来。

有一段时间，他发现领导的心情特别好，眉飞色舞，笑容满面的。经打听才知道，他们领导受了上级的表扬。于是他便瞅准时机准备同领导谈一谈自己的想法。

一天，他从领导办公室前走过，听到屋里传出哼曲子的声音。于是他估计，领导此时心绪一定非常好，也一定没有急着要办的公务，便轻轻敲开了房门，在得到允许后进去了。

果然，领导的状态很好，精神愉悦，对他也显得较常日热情和蔼，在让座之后，便主动问他：”有什么事要谈吗”于是，老王便以一种非常婉转的形式表达了自己的意思，希望领导能予以考虑。没想到领导十分痛快，欣然应允要在近期内给予研究、作出决定，并鼓励老王要进一步努力，不要辜负大家的期望。

一件看似很棘手的问题，很出人意料的就有了解决的希望，全靠老王善于出言观色，善于选择时机，这使他付出了很小的代价便达到了自己的目的。

然而，领导在春风得意之时更易虚心纳谏或满足下属的要求这条原则也并不是绝对的。任何事物都有其两面性，对此，下属要有充分的思想准备。究其关键，还是要具体问题具体分析，详细考察领导心态的微妙变化，在掌握了领导的心理的基础上，再选择突破的缺口。

有些时候，春风得意的领导会变得更加高傲，沉溺于自我中心主义的”安乐窝”中，他们会更相信自己的判断和感觉而不是去听听其他人的意见。所以，当一个人的事业如日中天，其权威已达到某种高度时，他们便会滋生骄傲情绪和专断作风，不愿听半句逆耳之辞。

我们前面曾讲过，春风得意的人事实上较之常人或平时对别人的赞美有着更强烈的需求，因此，他也总被迎合他的人们所包围，为各种甜言蜜语、歌功颂德的话所陶醉。此时，哪怕是金玉忠言，只要有一点儿不合他的口味，他听了也会觉得刺耳，会在心中滋生出不高兴来。对此，也应该有一个清醒的认识。

此外，春风得意中的人很容易被阿谀所带来的虚假繁荣所迷惑。开始他还可能有所警觉，但长期如此，便如同服下了迷魂药，习以为常，且难割难舍了，一旦到了这种地步，其最常见的用人之道便成了亲小人、远贤臣。他们可能会变得不思进取，贪图安逸，也可能会错误地认为自己将永远一帆风顺。因此，春风得意中的人有可能会对你的要求变得更加麻木不仁，缺乏体恤、关怀和耐心，较之平时更为苛刻。这样，有些正当的要求反而得不到满足，而有些不正当的要求却大得其势。

因此，对春风得意的人的心态观察的准，把握的时机好，就会助你成事；相反，则可能会使你反受其害，你对此不得不有所顾忌。

举一个极端的例子。

在韩非子说难中曾有这样一个故事：殷纣王日夜宴饮，连日子也记不得了。问左右大臣，皆曰不知。于是，纣王便问有贤人之才的箕子。箕子对侍从说：”身为一国之君，竟连日期也不知道了，可见世道当变。既然如此，别人都说忘了日子，而独我一人知道，就会引起他们的戒心，那我就危险了。”于是，箕子便对纣王的差使说：”我也醉得把日子忘了。”

如果春风得意的人已发展到刚愎自用的程度，你最好还是审时度势，三缄其口，养以韬晦之术，以保其身，以观其变。

总之，人的心理是一个错综复杂的矛盾体，然而，这种心态又是在不断变化的，因此，你就应该准确地体察其中的微妙玄机，借以成就自己的事业，达到自己的某些目的。

扬抑并用也是很好的一种说服方法。

齐景公闲来掏小鸟，见小鸟太幼弱，所以又放回窝里。晏子知道这件事，不等景公召见，便去拜见晏子到徙齐景公上前拜了又拜，祝贺说：”陛下您有圣王的德行了。”景公大惑不解，问他此话从何说起。晏子说：”陛下您掏小鸟，见小鸟幼弱又放回它，这就是帮助幼小成长，陛下的仁爱能施加于禽兽身上，何况对于百姓呢，这就是圣王的德行啊”晏子一席话说得景公如坐针毡。

齐景公掏鸟，见窝里的鸟还小，就把它放回去了。这本是一件小事。晏子听说了，”再拜而贺”，说齐景公有”圣人之道”。晏子的举动，乍看似乎有些于玩笑，其实不然，他引导君主走向正道。齐景公怜恤小鸟，表现了他有仁慈的心肠。让他把这种仁慈心肠推广，用于爱民，这是晏子一贯倡导的治国的根本方针。

晏子春秋内篇杂上载：齐景公在正午时候，披散着头发，用六匹马驾车，让妇人赶着，要从正门出宫，守门人刖跪用棍子打马给拦回去了，并且说：”你不是我的国君。”齐景公很惭愧，不好意思上朝了。晏子进入后宫见到齐景公，景公就把此事对晏子说了，最后不无气愤地辩白道：”我凭先生您和各位大夫的辅佐，得以领着百官守着祖宗留下的国家，如今被刖跪所辱，使国家蒙受羞辱，我还可以与其他诸侯平起平坐吗”晏子回答说：”您不要烦恼，我听说，下面没有直率的语言，那上面一定有糊涂不明的君主；百姓说话有顾虑，国君一定有骄傲行为。古代贤明的国君在上面，下面就多敢直言；君主好行善事，百姓说话就没有顾忌。如今您行为失于检点，刖跪直言阻止，这是您的福气呀所以我来向您祝贺。请您给他赏赐，用以表明您喜欢好人；对他礼貌相待，用以表明您接受了谏言。”齐景公笑着说：”可以吗”晏子说：”可以。”于是下令给刖跪增加俸禄，免除赋役，许他可以随时入朝，不再做守门的活计了。

齐景公明明有错，晏子还来道贺、这样不但解除了景公心理上的负担，可以轻松上朝，而且鼓励了直言之士。先说服，再加以赞赏，这样的说服他人之术，呵谓明智之举，不但对自身有好处，对其他相关联的人也大有好处。

晏子春秋内篇谏上：齐景公在麦丘巡游，问当地的封人说：”多大年纪啦”封人回道：”小人八十五岁了。”齐景公说：”好啊请先生为我祝祷。”封人说：”希望您的年纪比胡公还长，对国家有利。”齐景公说：”好啊请先生再祝祷一次。”封人说：”祝您的后代，年寿都和我相近。”齐景公说：”好啊请先生再祝祷一次。”封人说：”祝您不要得罪了百姓。”齐景公说：”说是平民百姓得罪国君还可以，哪有国君得罪百姓的呢”晏子说：”您错了与您疏远的人有罪，由与您亲近的人来治罪，地位卑贱的人有罪，由地位高贵的来治罪；您如果得罪了百姓，那由谁来治罪呢请问，夏桀和商纣，是国君杀的呢，还是百姓杀的呢”齐景公说：”我太固陋了。”

魏文候的府库发生了火灾。文侯穿上白色衣服避开正殿五天。群臣都穿上白色衣服前来慰问，只有公子成父一人不来慰藉。待到魏文侯回到正殿，公子成父快步入殿祝贺，说：”君王的府库遭灾，这是天大的好事”魏文候变了脸色，十分不悦地说：”御库是收藏宝物的地方，这次发生火灾，众大臣都穿白衣前来慰问，你不但不安慰，反而幸灾乐祸，向我祝贺，这是为什么”公子成父说：”我听说，天子的收藏在四海之内，诸侯的收藏在社稷之内，大夫的收藏在家庭之中，平民的收藏在箱匣之中。不是该他收藏的东西，即没有天灾，也必定有。现在幸好没有，只有天灾，岂不是好事吗”魏文侯感慨地说：”讲得好”

重耳即历史上的晋文公。当初为了躲避晋献公爱妾骊姬的迫害而流亡国外19年。在避难期间，狐偃等一批有才干的大臣始终跟随着他。重耳饱受流离颠沛之苦，后来在秦队的护送下，得以重返故国。重耳站在船头，望着奔流而去的黄河水，动情地说：”苦难的日子就像滔滔河水一样，一去不复返了，我们终于实现了梦寐以求的宏愿了”这时，狐偃闻言走上来，跪拜说道：”恭贺主公的成功，主公成功了，卑臣也该告退了。请允许我解甲归田，安享余年。”狐偃担心重耳归国即位后，会排斥追随自己的部属，便趁机提出辞退要求。重耳明白了狐偃的话意，说道：”爱卿怎么能这么说呢，我若不与你们共患难同甘苦，必遭河神惩罚。”说完，解下佩戴在身的玉壁，投入黄河，向河神盟誓。

秦惠王将女儿嫁给燕国太子，这一年，恰好燕文侯去逝，太子登基，成为燕易王。燕易王刚即位，齐宣王就趁燕国国丧之际出兵攻燕，占据了十座城。燕易王要苏秦出使齐国。讨回被侵占的十座城。苏秦见到齐宣王，一拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐宣王好生奇怪，问是怎么回事苏秦说：”我听说饥饿的人之所以不到鸟嘴里抢食，是因为吃了与饿死没有什么两样。现在燕国虽然弱小，君王却是秦王的女婿。大王您贪图燕国的十座城，却与强大的秦国结仇，就好像当燕国的雁阵，却没想到秦国躲在背后。袭击燕国，招来天下的精兵，这不等于是饥饿的人吃下鸟食一般吗”齐王听后忙问该如何办苏秦说：”古时候善于处置事情的人能转祸为福，反败为胜。大王如果真心听我的话，就应该立刻归还燕国的十座城。燕国收回失地一定十分高兴。秦王如果知道因为看在他的面上，也一定十分高兴。这种做法就能使齐国号令天下，完成霸业。”齐宣王点头称是，于是归还了燕国的十座城池。

通鉴载：汉武帝依法处决了作恶多端的外甥昭平君，心情十分悲哀。这时，侍诏东方朔前来向皇帝祝贺。汉武帝百思不得其解。东方朔说：”我听说圣明的帝王执掌国政，该赏的，纵是仇人也得赏，不能回避；该杀的，即使是近亲也得杀，不能排除。尚书上说不偏不堂，王道荡荡，这两条是帝王所重视，也是难行的。陛下您做到了，天下之幸运，汉武帝转怒为喜。

这几件故事里，臣子们用的都是以祝贺为由进行说服的方法。

贺谏，是以道贺的名义说服君王。一般来说，对方有了喜事才去道贺，这是人之常情。而古人贺谏奇就奇在反常态、反常情、反常理恭贺，有贺灾、贺丧、贺贫、贺贱甚至莫名其妙地祝贺。贺者借用这种倒行逆施的做法，就是引起对方的惊奇，进而逐渐露出说服的真实意图。

同时，以祝贺为由的说服也会使得对方既惊且喜，有如锦上添花在那样一种心态下，劝说者自然可以说是事半功倍了。

明褒暗贬说帝王

人说话时，语带双关，弦外之间不可忽视，而在说服他人的过程中，也利用这一手法，明褒暗贬，这样说服他人就会含而不露却又能达到说服的目的。

春秋时，陈国国君陈侯耗费财力修建凌阳台，还未修筑成就已处死了好几个人，后又借口把三个监工的官吏抓了起来要处死，群臣没有敢进言劝阻替监工求情的。这时正好孔子到了陈国听了这件事，便在与陈侯登台观望时上前祝贺说：”这个凌阳台建得多么宏伟壮观啊陈王，您多么贤德啊从古到今，凡是圣人修筑台室，没有不杀一人就能修成这个样子的。”

孔子贺陈侯的这段话尖锐泼辣。按照常理，有贤德的君主都是珍重民命，爱惜财力的。陈侯贪图奢华，浪费财力，又草菅人命，是个暴虐的君主。孔子却反而赞扬他有贤德，随后又给他一句”拿不动”的话自古建台室的君主都是好杀人的。陈侯贪图享受大建台室而又肆意杀人，又怎能称得上有贤德呢孔子正面赞，反面刺，使得”陈候嘿然，使人赦所执吏陈候干笑着很尴尬，令人释放了被抓的监工”。

心理学研究表明，每个人都会偏爱别人对自己的赞语。尊重和荣誉乃是一个人的第二生命。一个人决不会对鄙视自己的人抱有好感。心理学研究表明，人皆反感批评，因为批评，特别是当众批评会使人有失尊严，更何况被批评者是一个君临天下，权倾一切的人。如果不讲究一点说服艺术其后果是可想而知的。一般谏臣都深谙明褒暗贬之道。

通鉴说道，魏文侯派遣乐羊带兵攻打中山国，获胜后，封自己的儿子做那里的领主。一天，他问左右大臣：”我是一个什么样的君主”大臣们都说他是仁君，任座直言无讳说：”您得中山之地，不封给弟弟，而给儿子，这样能称得上仁君吗”文侯勃然大怒，将任座撵出宫去。

文侯又以同样的口吻问翟璜，翟璜爽快地回答，说他是仁君。文侯笑嘻嘻地说：”你怎么知道我是仁君”翟璜说：”我听说君主仁厚，大臣就直言切谏。刚才任座说话坦率，我就据这点知道您是仁君。”文侯点头称是，便叫翟璜将任座请回来，把他尊为上宾。

秦国有位能言善辩之士叫中期，有一天他应召入宫，和秦王讨论政事，结果秦王被驳得体无完肤。秦王认为中期不给他一点面子，而中期却不理不睬，昂然走出宫去。秦王发火了：”不杀你这个贱臣，我誓不甘心”

中期回去冷静想了一下，明白秦王决不会放过自己，于是，便托一位朋友进宫对秦王说：”中期真是个悍梗之人，刚才他遇到圣明的君主了，大王您没有责怪他，假如换了夏桀或商纣那样的暴君，早把他杀了。我要向大臣们宣传此事，让群臣们都知道大王的豁达大度，礼贤下士。”

秦王顿觉飘飘然，笑着说：”先生过奖了，中期的话是很有道理的，我还要赏赐他呢”

聪明的谏臣们都懂得：越是身居高位的人，越需要别人的称誉和赞美。因为身居高位，难免产生自高自傲，唯我独尊的心理，同时由于属下的敬而远之，也使他感到寂寞与孤独。因此学会对那些身居高位的人，予以赞美，分担他们那份沉重的孤独，用自己的爱心去温暖他那包裹着冰雪的心灵，他就会另眼看待，倍加重视。当然适当的贬抑也是必不可少的，在刺激对方的同时，可以不断增说服的力量。

韩非子内储说上七术：春秋时期，魏惠王政绩卓著，因而踌躇满志。有一天，魏惠王问卜皮：”你在外面一定听到很多消息，不知我的声望如何，你说给我听听。”

卜皮回答说：”我听说大王非常慈惠。”

魏惠王十分高兴，说道：”那么我的霸王之功什么时候会到来呢”

卜皮摇头回答：”恐怕大王的功业永远也不会来到。”

魏惠王疑惑不解，问道：”百姓、大臣说我慈惠。慈惠，也就是对下行善。而多行善举怎么会不能功成名遂呢”

卜皮侃侃而谈，解释道：”慈者都有一颗不忍之心，而惠者喜欢对别人施予，那么即使坏人犯了罪，也不忍心去杀；喜欢施予，那么，即使有人并没有什么功劳，也会随便赏赐他们。如果这样有过不罪，无功受赏，别说什么霸王之业，恐怕连一先王留下的基业也会毁于一旦，您说对吗”魏惠王脸色由晴转阴。

明褒暗贬之术，长处在于它不是赤裸裸地指责对方的缺点或过失，适时、恰当地肯定对方的优点和长处，实际上就是从另一侧面否定和批评他的不足和缺陷。卜皮说服惠王即是如此。明褒暗贬的方式，不会刺伤对方，而且对方还会从肯定、赞许中增强改过的信心。倘若施加压力，或尖锐地批评，反而容易激起更强烈的反抗意识，这，如同拍皮球一样，下手越狠，皮球弹得愈高。郭淮说服曹丕也说明了这一点。

三国魏时，郭淮在恭贺文帝曹丕登基典礼时迟到，文帝严厉责备他说：”以前大禹在涂山大会诸侯，防风氏来晚了，便即刻将他杀了。现在全天下的臣民百姓一同欢庆，而你却迟来，为什么呢”郭淮说：”五帝时代，先教育百姓，以德行引导众民；夏朝到末代衰微了，才开始用刑罚，现在臣所处的时代，相当于唐虞时的盛世，所以我知道不会像防风氏一般被杀。”

文帝听了心里甜滋滋的，就任命他为雍州刺史，再升为征西将军。

褒者，含赞美、表扬之意也；贬者，藏降低、指责之意也。

褒扬之言，人闻之如服蜂乳，甜蜜舒畅；贬斥之语，人听之似吞苦药，苦涩难受。褒贬相寓进行说服，犹如在苦药表层涂抹蜜糖，外甘内苦，易于吞服，能收到忠言不逆耳，兼听利于行的良效。

樊哙运用欲扬先抑说服刘邦

欲扬先抑，就是指要达到某个目的时，先采用”放弃”自己的观点的手法，顺着对方的思路走，然后转折阐明自己的观点，情至理至，使得对方不得不被说明。

楚汉之争的结果是刘邦打败了项羽，刘邦心里自然很骄傲，常常问群臣为何能打败项羽br ></br></br>