古人劝谏的艺术第2部分阅读

齐景公称赞幸臣，引起了晏子的一番议论。晏子以五味相配以后方能”和”为例，说明君臣之间只有”可”、”否”相互弥补，才有助益于国家，谴责了梁丘据对景公一味顺从谄媚的行为。

辽史文学传上载：辽国有位姓萧名韩家奴的人很受辽兴宗赏识，称他为诗友。有一天，辽兴宗与他闲聊时。问他道：”你在外面听到过什么稀奇的事情吗”韩家奴答道：”我只知道炒栗子时，个儿小的刚熟，则大的必定还是生的；如果大的已经熟了，那么小的必然已焦枯了。要做到不管是大的还是小的，都能均匀炒熟，才算是尽善尽美。至于其他的事情嘛，我就不太了解了。”

因为韩家奴曾经管理板栗园，所以想通过此事向辽兴宗讽谏，辽兴宗听后哈哈大笑。

韩家奴对辽兴宗讲炒栗应”使大小均熟，始为尽美”，此语含有极深奥的哲理，意谓朝廷栗之大者和百姓小者都要兼顾，方为尽善尽美，只顾一头，另一头定会出问题。

以食为例进谏也好，说服他人也好，无不是一种好方法，说服的力量在于能通过”谏”来治理国家，取得天下民心，这是古代。在今天，说服的力量依然是强大的，评古论今，我们可以将古代有效的说服方法谏用于今天的生活中，这样无论商场还是人际关系中，都会取得良好的效果，助使生活得更美好。

古人劝谏的艺术 第2章 赞服帝王

赞美不是奉承阿谀拍马，以贬斥之语入赞美之辞，以逆耳之言入褒扬之话，或扬或抑，或褒或贬，往往事半功倍，收效奇佳。孟子亦褒亦贬、推兽及人的说服术

齐宣王问孟子：”春秋时齐桓公、晋文公称霸天下的事先生您能不能讲给我们听听。”

孟子说：”孔子的学生从没讲过他们的霸业，后世没有流传，因而我没听说过。还是讲讲王道吧。”

齐宣王问：”要具备怎样的品德才能施行王道统一天下呢”

孟子答道：”一切作为都是为了使人民能安居乐业。以此去统一天下，任谁也难以阻挡。”

齐宣王说：”像我这样，能使人民安居乐业吗”

孟子答：”可以。”

齐宣王问；”你何以知道”

孟子说：”我曾听胡说起一件事：有次大王坐在堂上，有人牵了一头牛从堂下走过，您问他：你要把牛牵到哪儿去那人说：把它杀了祭神。您说：放了它吧看它那发抖的样子，无罪却把它送在屠宰场，我于心不忍。那人便问：那就废除祭神的仪式吧您说：怎能废除，拿只羊去吧不知有此事吗”

齐宣王说：”有。”

孟子说：”凭您这样的好心就可以统一天下了。但百姓却都因为此事而认为您吝啬，但我知道您是于心不忍。”

齐宣王说：”对啊齐国地方虽然不大，但我也不至于连头牛都舍不得。就因为不忍看它那发抖的样子，毫无罪过却被送往屠宰场，所以才叫拿羊去换它。”

孟子说：”您不必责备百姓说您吝啬。拿只小羊去换一头大牛，他们怎么知道您的用意呢你可怜牛无罪被送往屠宰场，那么牛、羊之间有何区别呢”

齐宣王禁不住尴尬地笑道：”这如何说是好我并不是因吝惜钱财才拿羊换牛的，但难怪百姓说我吝啬。”

孟子说：”没关系。大王这种仁义之心正是仁爱之王道，因为您只见到牛没见到羊。一个具有仁爱之心的人，对于家禽家畜，看到它们活着就不忍看它们死去；听到它们悲惨的叫声，就不忍吃它们的肉。因此，君子总是将厨房建筑在远离自己住所很远的地方。”

齐宣王听了，高兴地说：”诗经里说：别人有想法，我就能猜到。您真是了解我的心。我自问为什么要这样做，却说不出所以然来。但经老先生您这么一说，我心里就豁然明亮了。但我这种心理能与王道结合，这又是什么道理呢”

孟子说：”如有人自大王报告：我能举起三千斤重的家伙，却拿不动一根羽毛；我能看清秋天兽毛的末稍，却看不见一大片柴草。您赞同他的说法吗”

齐宣王说；”不赞同。”

孟子紧接着说：”现在大王您一片仁心能使牛一类的家畜得到恩惠，而百姓却一无所得，何故看来，一根羽毛都拿不动，只是不肯用力吧；一片柴草都看不见，只是不肯用视力吧；老百姓得不到安定的生活，只是国君不肯施恩罢了，所以大王不用仁政统一天下，是不肯实施，不是不能实施。”

齐宣王：”不肯实施与不能实施有什么区别”

孟子说：”要一个人将泰山挟住了跳过渤海，他说：我做不到。这确实做不到，叫一个人替年老的人折根树枝，他说：我做不到。这是不肯做，不是做不到，而大王您行王道统一天下，正是属于替年老人折根树枝一类的事情。”

这段极为有趣的著名对话，充分体现了孟子劝说齐宣王采纳他”仁政”主张的良苦用心，也集中表现了孟子善于运用比喻、巧于辩论的口才。齐宣王令人用羊换下牛去祭神，明明是吝啬，却硬说是不忍看着牛去死，孟子故意以”君子远庖厨”来为他开脱，说他具有仁义之心、有实行仁政王道的基本品德。紧接着，又以”挟泰山以超北海”和”为长者折枝”的比喻进行对比，诱说齐宣王实行王道，也不过是如举手之劳、类似”为长者折技”一类的事情。

孟子此番言谈，中心就在于劝服齐宣王实行”仁政”，而齐宣王却似乎有点顾左右而言他，孟子从赞美入手，析之以理，这才打动了齐宣王。这有点类似推销术中的”巧解借口”。

我们知道，推销就是和”拒绝”作战。对于”没钱”实际上只是一种借口，推销员最好采取迂回战术，不能直攻猛攻。要因人因地因事而异，战术上要灵活多变。

下面举一实例，以使读者从中受益。

业债非凡的化妆品推销员a君介绍经验时说：”我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”

有一次，a君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，a君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球，a君立刻计上心头，便话锋一转说到：”这球袋是您的吗”

太太：”是啊”态度开始有所好转

a君：”呵，您的球袋真漂亮。”

太太：”噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

a君：”您是高尔夫球的爱好者呀”

太太：”可不是，为此我可花了不少的钱呢。”流露出自豪的神情

a君：”是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太：”你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时，a君不失时机地说：”是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球的一样，能显示您的身份”

这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出”没钱”的借口了。

在推销过程中，听到”没钱”。千万别泄气。的确，钱是成交与否的关键性因素，但是应该相信，”没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与”没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个”缺口”，让他说不出”没钱”，只有掏腰包。

江淹谈论时势的”佳话点缀”之法

江淹早年仰慕汉赋名家司马相如的为人，常致力于文学研究与写作，后来进入仕途，做幕僚和地方官佐。齐高帝辅政时，听说他很有才华，便调任他为尚书驾部郎、膘骑参军事。不久，荆州刺史沈攸之兴兵叛乱，高帝对江淹说：

”天下形势如此纷乱，你的看法怎样”

江淹说；”从前项羽强大而刘邦弱小，袁绍兵众而曹操兵少，结果项羽最后受一剑之辱，袁绍最终成为北逃的败将，这就是所谓在德不在鼎武力，您有什么可疑惑的呢”

高帝说：”请你详细谈一下。”

江淹说：”您威武而有谋略，这是第一个优势；宽容而仁爱，这是第二个优势；有贤能而又肯尽力，这是第三个优势；众望所归，这至第四个优势；奉天子之命宜改为挟天子之命讨伐叛逆，这是第五个优势。而荆州沈攸之他们志向很大却气度狭窄，这是一败；有威而无德，这是二败；士卒不齐心，这是三败，官吏不顺从他，这是四败；孤军深入敌境千里，却不能同舟共济，这是五败。您有五个优势，他有五个败象，他们纵有豹狼十万，也会被我们抓获的。”

高帝欣慰地笑道：”你说得有点夸张。”

江淹是南朝著名的文人和贤官，历仕宋、齐、梁三朝，官至金紫光禄大夫，封醴陵侯。他的文章、诗赋及奏表之类的官场应用文都做得很好，他早年文思敏捷，晚年才思减退，世称”江郎才尽”。其别赋开头一句为：”黯然消魂者，唯别而已矣，”是今古传颂的小赋妙句。而在本篇中的江淹却伊然是纵论天下形势的政治家诸葛亮，对时任宋朝相国的萧道成后代宋为齐高帝分析敌我双方的五败五胜，应该说是很有道理的。真是口若悬河，言之凿凿。当然也略带一些当面谄媚讨好的意味，以致听得很高兴的萧道成不得不在表面上说他吹得过分了一些。但瑕不掩瑜，在此我们不必过分苛求古人。

有经验的下级都会有这样一个认识：情绪好的上司较容易接近，而且容易相处，所以聪明的下级总是善于适当的赞美他们的领导，给他们以好情绪，使他们不仅对下级满意，而且对他们自己也满意。

然而，当下级试图让上司感受良好时，必须要摒弃露骨的奉承。只会用溢于言表的赞扬或是假惺惺的恭维话来使上司高兴，往往只会是自讨没趣。

现在心理学家指出，过分地恭维和矛盾会使接受者产生矛盾的心理反应。黑姆吉奴特就这样说过：”直接赞扬某人就像是直接照射的太阳光一样，令人感到不舒服而且使人眼花缭乱，因为这种赞扬会置接受者于一个不自然、尴尬的境地，所以他往往会不得不加以拒绝或者就是轻视它。

同样，在经商中，这种适当的赞美也是不可或缺的。

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竟争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。

正是这样的情况下，”优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

过了一会，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：”先生有何见教”

这时，亚当森没有谈生意，而是说：”伊斯曼先生，在我等你的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：”哎呀您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装修好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，一连几个星期都没机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：”我想这是英国橡木，是不是意大利的橡木的质地不是这样的。”

”是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说：”那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室所有装饰一件一件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。

直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。br >shubao2</br></br>