杜拉拉升职记2华年似水第8部分阅读

了：“海涛你别客气，我就记忆力好一点，擅长背诵。”

等陈丰回来，王海涛问过他没有别的事情后就出去了。

陈丰看着拉拉笑道：“行呀，三言两语就把人家说得目瞪口呆。”

拉拉晃了晃脑袋说：“什么呀，那不叫目瞪口呆，叫心服口服。销售经理对数据都很敏感，你和他一算成本，他特别容易明白过来。我用的是启发式，把这事和他的个人前程联系起来。下回，他再不会这样把麻烦都推给你了。”

陈丰笑道：“看，马上又把这事和我的个人利益结合起来了。我请你吃饭。”

拉拉也笑，说：“不吃，你老拿这样的发票给tony林报销，回头他该和曲络绎说了，你们杜拉拉是不是特缺营养呀怎么老是蹭销售部的饭吃。”

21、想做经理的人3四十岁的激情和能力

两人拿出a简历，卢秋白，四十一岁，在db服务了十六年。

拉拉眨了眨眼睛道：“他可真能待，有没有搞错，十六年两个抗战都结束了”

陈丰看着简历推测说：“估计是大学毕业不久就加入db了，老员工。”

拉拉感慨说：“真是最美好的年华都献给了db。”

陈丰介绍说：“他的业绩还好，都能完成任务。人也不错，不计较，肯吃亏，人缘好。”

拉拉马上追问结论道：“怎么样，那你要不要吧”

陈丰把手中的资料放到桌上说：“我哪里敢要”

拉拉点点头说：“卢秋白这人我了解得不深，平时见面打个招呼而已，可我就猜到你不会要他。”

陈丰好奇地说：“哦，为什么呢”

拉拉分析说：“他要能行，还用挨到四十一岁吗他又不是缺机会，十六年里，该有多少次销售经理的机会从他面前流过最保守的估计也不少于五十次。按说，四十岁该当总监，做高管了，起码也得奔着二线经理去了要不是这样，就该准备贡献余热了。”

陈丰觉得拉拉说得绝对了点：“你这有没有点年龄歧视呀”

拉拉解释说：“哎，四十岁本身不是个问题，它只是一个协助我们判断的指标。这可不是我的个人观点，是无数先辈的经验之谈呀。专家的意见，对于到了四十岁还停留在中层干部级别的，要警惕了，要么可能是他能力有限，要么可能是他已经缺乏工作动力，开始混日子了。选拔干部，应该谨慎面对这一类型的应聘者。”

陈丰感慨道：“你变了。”

拉拉对他突然转换谈话方向楞了一下说：“有这么严重吗”

陈丰点点头说：“我看有。成熟了不少。”

拉拉摸不清他话背后的意思：“我说陈丰，你这是好话还是坏话呀，我怎么听了很有压力呀。”

陈丰笑着说：“那你自己去判断吧。”

拉拉说：“你这就1eadership有问题了”

陈丰不解地说：“哦为什么我这就1eadership有问题了呢”

拉拉说：“一个卓越的领导者，他应该拥有他人的信任。而要做到这一点，领导者必须展示让他人认为值得信任的言行，其中之一，就是拥有清晰明确的立场和态度换言之，含含糊糊让周围的人搞不明白他的观点，让人家去猜他的意思，这不是卓越领导者的行为。比如曹操，门太宽就门太宽吧，在门上写个什么活呢直接写阔不得了想撤退就撤退，何必说什么鸡肋呢杀杨修也杀得不直爽。诸如此类，所以他再厉害也只是个枭雄，不算明主。这明主中的明字，便是今天所谓的卓越的意思。”

陈丰听了拉拉这一番话，不由眨巴了几下眼睛，如果说开始他还有开玩笑的成分，这下他可真是有感而发了：“好吧，算你批评得对。我的意思，就是你比以前成熟了这是好还是不好，其实我还没搞明白。”

拉拉说：“英文中，ature成熟绝对是个褒义词。”

陈丰反驳说：“现代中文里，成熟是个中性词。比如我们说这是一个成熟的市场，说明市场规范，也说明可能没有太多的利润增长空间了，你说是好还是不好再比如有时候人家说某某女性成熟，是不是也有说她老的意思或者说她胖的意思呢”

拉拉反应很快，马上说：“那你说我成熟，是说我老了还是说我胖了”

陈丰有点狼狈地说：“这里不适用。”

拉拉又把马跑回来了，她说：“反正，我觉得你不会用卢秋白做经理的。要么是嫌他能力不够，要么是嫌人家缺乏激情、不会积极努力地工作了，跑不出这两条吧”

陈丰老实点头道：“凭经验，确实是担心这两点，但具体还需要再验证一下，看看实际是不是这么回事。”

拉拉建议说：“陈丰，我们把他的增长率拉出来看看吧”

陈丰赞许说：“这个主意不错。”一面在系统里拉出相关数据查看。

拉拉在旁边催问道：“怎么样”

陈丰给拉拉解释道：“增长率不怎么样。他的心态摆明了是能完成任务就行，明明市场有潜力，却一点都不肯多做。看来，果然没有什么工作激情了，就是国营单位说的不积极努力的人呐。”

拉拉不解地说：“真不明白那他干吗还来申请经理职位像他这样，销售代表做了多年，能很轻松地完成本职工作，收入不错，生活质量也高，多好呀干吗非当经理他要真当上了这个经理，那是他的不幸，他不会称职的，要不了多久，就得被你干掉。到时候连销售代表都没得做了。”

陈丰笑道：“不是每个人都像你脑子那么好用的。其实在国外，很多sa1es销售都能happy地做到退休为止；但是在国内，也许是gdp增长快、机会多，整个市场都比较浮躁，不少人认为一定要当经理。经理毕竟是十之一二，哪儿来那么多经理职位估计他这也是受了别人的影响，想来搏一搏吧。”

拉拉说：“要不，咱俩先给他做个简单的面试，让他准备一个区域业务计划，说明他要是当上了这个经理，将怎样来完成今年的指标再介绍一下他准备怎样摆放区域里的这些销售代表2o分钟的幻灯片就足够看出问题了。”

陈丰摇摇头说：“我对卢秋白还是有一定了解的，他讲不出什么好思路。不用浪费时间了。这点判断咱们还是有的。”

拉拉说：“这样，到时候咱们就能给他指出问题在哪里，差距有多大，他就会happy地给你做sa1es啦。他做销售代表不是还过得去嘛。”

陈丰想了想，说：“卢秋白是田野的代表，我看看田野能否说服他直接放弃报名，要是说不通，再来做这次面试。”

拉拉说：“田野如果能说服他，那就再好不过了。”

22、想做经理的人4性格极端是最坏的情况

下一个也是老资格的销售代表，行业资历八年，在db服务了两年多。面试过的人太多，hr并不见得都能记住谁是谁，特别是销售代表这个人群，人多，流动又快，拉拉往往见到人大概知道他是哪一组的，但要想把人和名字对上号却不容易，就是陈丰，也不敢保证能清楚地叫出自己大区每一个销售代表的名字。但拉拉对这人的名字倒是有印象，她眨巴着眼睛回忆说：“这个是不是当初面试她的时候，说话有点冲的那个眼睛大大的皮肤白白的个子比较高我记得她挺能说，但是逻辑不够好，回答问题有点答非所问，越绕越远，得把她拉回来才行。”

陈丰笑道：“就是她。看来人长得漂亮还是有用处，你记得很牢。”

拉拉说：“她的名字比较特别，艾艾。我记得当时我们有点担心，觉得她思路不够清晰，尤其比较自我。但是南生满意她，说她能搞定客户，经验也很丰富，后来我们还是同意南生招她了。现在她表现怎么样”

陈丰介绍说：“人际关系有问题，听说最近和她的主管施南生也处得有点磕磕碰碰的。”

拉拉不太满意地说：“她大专毕业这么些年了，一般人处在这种背景下，想在大公司发展的，都会去夜大拿个本科文凭的，她怎么不做这个努力我有点担心她是不是学习能力不行陈丰，你是知道的，我向来主张，升经理，最好要求是本科生，本科和大专，在学习能力、逻辑思维上，还是有区别的，这是无数先烈印证过的事实了。”

陈丰笑道：“你这是教育出身的偏见呀。大专生也有逻辑比本科生强的，人家可能只是当年高考一时失手。”

拉拉说：“我就是说个概率，你那是小概率事件。高考失手是过去，既然现在想发展，为什么不去充电呢总监以上级别不说了，就从大区经理和市场经理级别来看吧，全国二十来号人，你找不出一个大专文凭的。没人去看着文凭决定提拔与否，只是等把这些发展较好的人放在一起一分析，就发现教育确实是个指标，和人的智慧相辅相成。”

陈丰认为拉拉的要求太高，就劝说道：“你说的是中高层的情况，小区经理是典型的基层干部，战斗在第一线的，教育方面的要求可以低一些。能升到大区经理的小区经理，比例也就十之一二。”

拉拉同意道：“这倒是。那你觉得她合适不合适”

陈丰斩钉截铁地说：“这人不行，是非多，喜欢抱怨，经常散布负面言论。她和王海涛的那个销售代表还不太一样，那个只是判断力有问题，这个呢，是性格不太好我原本就想着要不要把她换到小一点的区域呢，没想到南生还把她报来竞选经理。”陈丰心里估计施南生也和王海涛一样为了往外推不好处理的人，心里就对施南生不太高兴，只是嘴上没有说出来。

拉拉嘻嘻笑道：“这下麻烦了，怎么和当事人沟通落选的原因，说她爱生是非”

陈丰思索着说：“除了性格问题以外，她的逻辑思维、学习能力确实是大问题可以让她上机做个iq测试就看出问题大小了，恐怕1o分都考不到，四十分钟下来，我估计她就晕得找不到北了。但是有个技术问题，eq和iq我们好像是规定不和当事人沟通的是吧

拉拉说：“这个没问题。她一考下来，分数就有了，我可以马上问她，是不是压力太大答题时慌张了，要不要重考一次我估计，她可能连重考一次的勇气都没有，那就等于主动弃权了，我见过这样的。”

陈丰说：“那就这么定了。”

拉拉说：“这主意不错，反正所有打算送到上海去过评估中心的应聘者，都得先在广州测了iq和eq再说，免得浪费机票钱。不然爱生是非的毛病，你和她沟通起来就费力了，团队合作呀，大局观呀，价值观呀，得好大功夫才能讲完。”

陈丰摇摇头说：“没办法。把施南生也叫来教训教训吧，什么人都往我这儿送。我成收容所了。”

拉拉好奇地问道：“这个销售代表招进来也两年了，实际情况看，有啥长处做生意的能力还行是吧”

陈丰说：“这大半年的生意只能说过得去。长处嘛，她酒量特别好，搞客户关系还行，还有就是比较卖力，责任心比较强。现在好的销售代表很难找，行业发展太快，到处都缺人才，暂时将就着用吧。反正，我看施南生还能镇得住她。但是最好不要再用她做大区域了，一来她的增长很一般，而且性格方面有一定风险，从长远看，还是换到中小区域比较合适。”施南生人未到声先到，笑吟吟地走了进来。

陈丰刚问了句：“南生，你批这份申请的理由是什么”

施南生就说：“艾艾的性格我最清楚了，我认为她肯定不行。可她和我说，别组的人报名人家经理都批了，再说了，即使不行，她来试一试，也能知道自己的差距在哪里，以便今后努力她都这么说了，我就没好意思挡下来。看来，您二位都认为她不行，我会和她沟通的。这事是我没有处理好，我已经认识到了。下次我对这种事情就有经验了，保证处理好，不给老板添麻烦。”

她这一通说辞，噼里啪啦夹七带八连检讨带保证，能说的全叫她一口气给说完了。饶是陈丰智商奇高，也一下说不出话来怔怔地看着她，她就主动征求意见说：“老板，拉拉，你们还有要交代的吗”拉拉看了看陈丰，陈丰这才说：“南生，你说她肯定不行，是哪些地方不行”

施南生干脆地说：“团队合作不好，喜欢搬弄是非，所以人缘不太好：而且她比较情绪化，有时候不分场合说些抱怨公司的话，影响新人的士气：另外，就是她的逻辑不太好，对投资重点的选择有点问题，但是又比较固执，不够谦虚，经常是你好好和她说，她还不听，非按她自己那套来，等到结果不行了，她又反过来抱怨资源不够。”

拉拉听了，觉得施南生对艾艾的问题诊断得还是比较准的。这时候陈丰继续问施南生：“针对你说的这几个问题，你是如何辅导她的，有什么改进的行动计划”

施南生愣了一下，感到陈丰很认真地在按公司的标准流程追问自己。她有点压力了，不由自主地把身子坐得直了点，收敛起脸上的笑容道：“我加强了和她设定目标，要求她严格按照我们定下的投资计划来执行。至于性格问题，改起来比较困难，我主要是采用及时辅导的策略，每次她一发表负面言论，我就当场指出，加深她的记忆，免得事后她不认账。基本就这样。”

陈丰沉吟道：“你有没有考虑过给她换一个小一点的区域”

施南生一听就明白老板的心思了，她谨慎地说：“艾艾的性格不太理想，好走极端，我想尽量不刺激她，慢慢引导她。艾艾这人，就是歪嘴的骡子当驴卖全都坏在那张嘴上干活她还是很卖力的，和客户也从不敢使小性子。”

陈丰说：“你自己刚才也说了，性格问题很难改。我是担心有朝一日矛盾总爆发，会影响客户。你自己好好考虑考虑吧。我也不是非要你马上就给她换区域。”

施南生呆呆地看着陈丰，不知说什么好。

拉拉问她：“南生，你是觉得艾艾能改，想给她机会，还是担心她不能接受调换小一点的区域跟你闹”